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绿亨话题
| 门当户对 |
| 发布日期：2011-05-12 |
“门当户对”原意是指在嫁娶的时候双方的门弟相当，一般认为这样的婚姻是美满的，否则就是上攀或下嫁，往往导致家庭关系的不和谐。毛泽东早年就说过：一个人的经济地位决定其上层建筑。什么阶级说什么话。鲁迅说的更是一针见血：贾府的焦大是不可能去爱林妹妹的。在商业活动中，交易合作也需要门当户对，俗话说的店大欺客就是这个道理。在日常生活中，一个人的财富往往与他最要好的5个朋友财富的平均值大体相当。
最近商界热议“海底捞”火锅店，很多人认为，海底捞的核心价值在于把员工当人看，在海底捞工作的员工可以享受到更多的尊严。我翻阅了有关海底捞的材料，发现创始人张勇用了最原始的、最朴素的商业管理模式，与两百年前的晋商颇为相似。一个贸易商行招一两个穷伙计，给他以家的感觉，进行以师带徒式的培训，最终这个人成为掌柜或分店经理，海底捞的发展就延续了这样一个模式，因为张勇就是一个草根出身，他获得的最高文凭就是一个电工上岗证，所以他可以与他的职员有很好的沟通，成为他们的大哥和家长。其实这些价值观并没有什么创新，只不过他做到位了，做到了极致。就像一个饥饿的人给他一块面包，他会感激涕零，他会感到很有尊严，一个年薪十万的人，让他认为很有尊严，实在有点难度。但我们一直在努力，让员工与公司门当户对，大家心态都比较平和，几乎感觉不到谁更应该感激谁，谁比谁更有尊严。
在绿亨的营销培训中，我经常提到门当户对，强调从厂门到店门。最近几年我已不在营销第一线，听说我们的业务经理还在强调我十年前的某些观点：如寻找新客户的时间应占80%，把经销商的重点放在乡、村，强调点广面多。近年来，我国的农资市场格局发生了很大的变化，经销商更加稳定，生死速度变慢，他们选择厂家更加理性，更注重产品质量和品牌，一旦合作，不愿意随意更换。农资产品（农药、兽药、种子等）已经进入微利时代，整个行业不温不火，这就需要厂家努力降低销售成本，包括业务、宣传、物流成本，在选择经销商时，注重质量，注重维持。做绿亨的经销商应当有一定的技术推广能力。一个业务经理所服务的经销商不宜太多，抓住优质客户，门当户对，才会事半功倍。
绿亨经过了十几年的发展，已经具备了一定的实力和品牌的知名度，我们在不放弃和努力帮助原有的凯时娱乐的合作伙伴提高经营水平的同时，会更加理性地选择新的凯时娱乐的合作伙伴。大体的标准是信誉良好、正规、有实力、有成功的历史。总之，要与绿亨门当户对才行。而我们的业务经理要努力提高水平。目前绿亨推广农药的业务人员就达200多人，这是不正常的。这其中有多少人是可以代表绿亨与客户谈判，或者帮助经销商提高经营水平的。为什么我们有的业务人员不受欢迎？因为你还不能与人家门当户对。
中国人的门第思想比较严重，就是一个很小的机关或工厂，一定要在一个显著位置修一个很阔气的大门，挂上一个像样的招牌，以此显示自己的实力，也很自然地受到客户的尊重。而在国外则不然，你从所处位置和大门根本无法判断这家公司的实力，我曾拜访过英国最大也是历史最悠久的蔬菜种子公司tozer，人家就在一个小镇上，大门与普通住宅没有什么两样，而越往里面走，越感到这是一家了不起的公司，总经理指着办公室骄傲地给我介绍说，这座房子有二百多年，祖孙三代人都在这里办公，这里曾接待过英国和不少国家的农业部长及科学家，你作为中国种子协会蔬菜种子分会的会长，是我们接待的来自中国的高规格的客人，我们感到很高兴。是啊！要努力提高我们的实力，才能与人家门当户对。 |
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