——刘铁斌博士在第二届连锁加盟培训会上的讲话
（西安·2002·10）
今天我讲的题目是：农化连锁经营与绿亨产品百品千店计划。
一、我们做过什么
先说一下我们走过的8年历程。在8年前，我们组建了全国农业新技术产品传播网，8年前的背景是我国农业由计划经济开始向市场经济过渡，农业技术推广也在逐渐面向市场，但还不完善、不彻底，不像今天这样真正的面向市场或主要面向市场，当时我们设计了全国农业新技术产品传播网，依靠市场的力量，利用市场的机制来推广和传播农业新技术产品。初期，我们也做了大量的工作，比如说，发行了我们的《绿亨快讯》进行传播、推荐，举行一些农资农技推广会，我们曾经编写了《全国农牧业单位名录大全》、《中国农用新产品指南》等等一些工具书。目的就在于使我们的农业技术传播沟通起来更容易，使大家信息传播更便捷，后来我们感觉到仅仅这样是不够的，后来我们又进行了一些务实的活动。
1993-1996年，我们推广了阿维菌素，推广阿维菌素是在全国最领先的，当时的阿维菌素推广不是在植物上，而是在动物保护上，是动物的驱虫药。我们能做到一年几百万的销售额，是在全国最大的、最领先的。当时的利润是比较高的，但是由于我们的推广，在动物驱虫方面进行了一场深刻的革命，原来的动物驱虫是药浴、敌百虫等等一些有毒药品，阿维菌素这种药吃下去以后，体内体外的虫同时驱杀。1997-1998年，我们又推出了绿亨一号，由于绿亨一号的推出，以及后来的系列产品的推出，使得我们国家种植业的苗期病害问题得到了根本的改观，也就是说苗期病害问题、土传病害问题、大棚蔬菜的根部病害问题都有了办法。老百姓不发愁了，农民也不头疼了。我们的口号也是这样喊起来的，直到现在，大家一提到绿亨产品就知道：“绿亨一号，除病壮苗。”这是我们最初的介入。
我本身就是农学博士，学的就是农学、作物学，在这方面还有很大的潜力，我们正在继续往下开发，接着我们开发了绿亨系列杀菌剂，绿亨一号至八号，现在又开发了杀虫剂，就是从地下到地上，从苗期到后期有些病害问题我们都能够解决，现在我们又在天津兼并了一个国家定点的农药厂，把它改制为天津市绿亨化工有限公司，我也是这个公司的法人代表、董事长，也就是说在天津我们设立了一个农药、农化方面研究、开发和生产基地，以后我们的产品大多数由天津绿亨来生产。前一阶段，我们是开发出来委托或与各家企业合作，不知大家注意到没有，绿亨一号是由延边一家合资企业生产的，绿亨二号是跟天津市农药研究所联合开发的，绿亨3号、4号都是这样的。以后我们会有自己的研发基地。
从这几年来看，我们做过一些实实在在的事。刚才说的是开发产品，那么在市场方面，我们组建了一个模式。现在已经初步形成了16个农化产品，8个兽药产品和12个优良蔬菜种子这样一个规模。
通过这几年的发展，我们也有一些体会：
（一）组装市场，营销起步，只有合作才能迅速获得成功
我们开发的绿亨一号，本来绿亨一号是日本的一个产品，在国内它的专利到期以后，我们开发生产出来的，但这一批人是完全搞化工的，不懂农业，这么好的产品结果在实验厂待了五年左右。我们的绿亨一号，农业部批准生产是1994年，我们是1997-1998年的5月才有正式的包装推向市场。这就有了四至五年的后滞时间，绿亨一号的市场实际上是有的，就因为没有把它组装好、设计好。刚才有位先生也讲到了，要赚钱，实际上是二条：第一是要有好的产品，第二是要有好的操作。关于绿亨产品今天我重点讲操作，就如何通过我们这样的一些精品，一流的产品获得比较好的结果，就是说帮大家赚到钱，同时，也发展我们的事业，为农民造福。
（二）一切不从头做起，重视后续开发
很多产品都是现成的，比如绿亨一号，它注册的作物是水稻育秧箱淋湿，假如仅仅是局限于水稻育秧箱淋湿，那么也没有今天的绿亨公司，也没有绿亨这样的一个品牌，更没有绿亨一号遍及全国的这样一个推广力度，现在它最适合什么？就是高价值的作物——蔬菜、保护地蔬菜苗期。今、明两年，我们绿亨产品由于进一步的开发、加工、增效、改进工艺，产品的价格在逐渐降低，这将更加有利于我们的推广，实际上我们做的都不是开头，都是后半部，在做进一步开发工作，我们这样的一些优势，有一流的专家教授，有在座的这样一些经销商，帮助我们开发市场。我们做绿亨一号的时候，在全国免费大试用，厂家给我们一百公斤，我们就把这一百公斤用白塑料袋分装出来发给传播网的网员单位，反馈回来的结果非常令人兴奋，用白塑料袋包好一包就卖5块钱，供不应求，当然我们供给的很少，以后逐步做出来。有的说蔬菜上好，有的说在瓜果上好，当然我们也给一些技术指导，也做了一些实验，也就是说我们做的这些工作都是在后半部。
（三）重视网络的建设，面大点多
在座的大多是经销商，有的是第一次参加绿亨的推广会议。在全国像这样的会议，我们每年举行10次左右，这样就形成了一个网络。面很大，点很多，也就是让我们的产品，遍及全国每一个角落，我们往往不寻找省级代理或地区级代理商，也是这个道理。我们立足于县级代理商，这个推广的范围不大不小，一个县的作物有相对的独立性和特点，才有利于我们加强技术方面的指导，才能有针对性，这也是其中的一个原因。我们一开始时也做省级代理或地区代理，最后效果都不是太好，一个是精力方面的问题，另外是省、市、县、乡（镇）这样一个多层次推广，容易造成产品价格高，比如说，绿亨一号，供货时3元，到农民手里也要到5元，所以说推广效果也不是太好。
（四）树立品牌，建立信誉
对于这一点我想在座的各位都有体会，我们绿亨产品很重视品牌的建设、信誉的建设，跟我们绿亨公司打交道，都是很长久的，我们不在乎这个经销商一次做多大，一次有十几万或几十万的营销额，我们重视是不是能够认真做，是不是能够接受我们从技术上到经营理念上这样一个体系。我们特别看重这一点。
（五）规范操作，有条不紊
不知大家能不能体会到，在座的每位经销商或是跟绿亨打过交道的人，包括今天参加会议的每一位先生女士，都在我们的计算机数据库里。我们回去一周内，你们准能在我们的计算机上找到自己的位置，某年某月某日参加我们的什么会议，通过什么样的方式购的我们的货，非常的清楚，我们至少保留五年时间，这样就逐渐建立起我们的营销网络，而且我们做的有条不紊。代理商名单协议情况，都一目了然，这样才能做到规范操作。
（六）成功是成功之母，先有小的成功才求大的成功
这也是我们的一个很好的体会，有人说那不对，失败是成功之母。我一直认为，我从小就认为，成功是成功之母，我的爸爸、妈妈就是这样教育我的，一定要追求成功，先有小的成功，再有大的成功，这非常重要。
二、我们正在做什么
刚才已经讲过了，我们有16个农化产品，有一个市场规模，有800多个县级代理商，遍及1600多个县市的销售网点。我们有一个计划叫做“百品千店”，就是用三年左右的时间，实现100个产品，1000个连锁店，这个口号我认为比较实际。先说市场规模，我们现在有800多个代理商，今年的九月份在丰台种子会开了一个连锁经营加盟会，会议上真正签协议的有120家，到今年年底达到至少200家，到明年，我们计划达到300-400家，这样一个速度，我们不求快，也就是说我们有了800多个代理商，如果想达到1000个连锁店，又经过三年的努力，应该是没什么大问题的。关于产品，现在我们有16个农化产品，有了自己的生产基地，再加上我们的品牌、网络都在上升的阶段。在这次会上有十几个厂家要求与我们合作，现在还有厂家给我打电话要求加盟我们绿亨。对厂家来说他们会拿出一个最好的产品来加盟绿亨，进入绿亨的连锁网络，以最低的价格，最好的质量来保障。我们就这样利用3年精选100个产品进行合作，当然也包括我们自己生产的，这样一个计划我认为也是比较实际的，经过我们运行的这半年时间，看起来进展顺利。包括今天我们这个会议的举措，也得到了在座各位的热烈响应，座无虚席，有站着的，有坐在台阶上的。使我深受感动，那么我们也区别与其它的厂家，有的提出要在一两年内建成三万家的口号等。别人也问我：“你们讲1千家，人家搞三万家，你们讲一千家算得了什么。”我说对三万家我没有什么评论，对一千家我满怀信心，还是刚才说的这句话，成功是成功之母，有小的成功，才有大的成功，就是这个道理。
三、我们为什么这样做
那么我们这样做的依据是什么？有什么样的道理呢？
（一）、农技推广的发展历程：国家包办——多渠道经营——规范经营。
简单回顾一下，建国以来，50年代、60年代推广化肥、农药是不可思议的，（推广化肥，上级要求一袋化肥一定施到地里去，队长没有办法，含着泪洒进去了，这不是洒盐吗？有的在地头挖一个坑把化肥一埋，回去报告说，我们在地里洒完了。）推广一个化肥这么难，那么推广一个玉米杂交种，至少要十年、八年。现在真正进入到市场机制，多渠道经营，现在在座的各种成份都有，有官方的，承包的、个体的，有自由职业者，各种情况都有。这样就形成多渠道经营发展，再进一步发展要形成一种什么样的局面？就是小的要淘汰，不规范的要淘汰，真正形成规范经营、规模经营。刚才张教授也讲到我们的鼠药，我们明年还有计划，根据今年的鼠药形势，加强规范鼠药的经营。不仅仅是在鼠药，无公害蔬菜、剧毒农药使用上国家都要一步步抓，最后形成的就是一个规范经营、规模化经营。因为只有规模才能提得上规范，没有规模谈不上规范，我们还有一个设想，就是我们中国农业技术推广协会也在办这个事情，会长是原农业部部长陈耀邦，正在承办这件事情，成立一个物化专业委员会，可能要挂靠在北农绿亨公司，就是搞好农资经营，农资连锁，规范经营这件事，当然我们也有官方这样一个意识，探索出一条真正依靠市场机制建立起来的农业技术推广模式。
（二）、现状
一是多渠道经营，鱼龙混杂，造成市场混乱；二是各级经营单位负责人的文化程度，小学的有，中学的有，大学的也有，参差不齐。只会卖药，不会看病的不在少数。有的局限于原来的经验，没有新的技术、产品。三是假冒伪劣经常出现，坑农害农时有发生；四是消息不灵，信息不通，导致基层农药店赚钱困难。有真正送货上门，好多不敢要，价格不知道，药效不知道。大家也明白，一家店有一个或者几个质量技术不过关的药，牌子就砸了。五是同类产品，很难保护市场，窜货造成价格不统一，厂家没有一个有利的办法制约这件事，所以我们就基于这样考虑，推出了一个连锁经营的概念，连锁经营我们简单的归结为五统一。
（三）、连锁经营的理论——五统一
一是统一理念。绿亨公司理念非常简单，即将深奥复杂的农业高新技术产品以简单、明了的形式服务于中国农民；也就是说我们的专家，我们的指导能够到基层店，到一个农民，在这样一个理念下，我们推广的都是精品。二是统一采购，统一配送。可获高质量商品供应；凡是推广绿亨品牌的，有一部份是我们自己生产的，有一部份是协作生产的，在我们指导下生产的，有质量监控的，回来以后，有我们一个非常好的试验室、检测室。三是统一品牌。绿亨的品牌经我们精心打造，在8年来逐渐的成长扩大，在植保界，尤其是杀虫剂、杀菌剂，有了一定的知名度，大家如果参加一个这样的连锁经营，就会获得统一品牌的效应。四是统一商品、统一价格。通过这样获得高品质的商品供应，通过保护市场使得窜货就不太可能了，作为连锁店来说公司对连锁店的调动比起一般的代理商，经销商来要容易且严格的多，这样就能统一价格，我们绿亨一号、二号，经营到现在是5年的时间，虽然我们进行了一些非常好的保护措施，大家还是反映，绿亨一号的价格在某些地区还是有一些差别，有些混乱。窜货个别地方有，业务经理解决不了的找我，我也是深感头痛，通过这样一个连锁经营，这个问题就比较好解决。五是统一服务，尤其是凯时娱乐的售后服务、技术服务。我们的专家都可以及时进行咨询，一些疑难问题都可以得到解决。综上所述，连锁经营是有理论依据的，办起来也顺理成章，符合形势。
四、如何操作
我们怎么来操作这件事，想了八个方面。
（一）将在各大省区设物流中心，24小时内送货上门。我们将在明年逐渐达到有专业配送车10辆，现在，我们已经有四个地区有专业的配送车。各大省区设我们的物流中心，我们24小时内就要送货上门，当然有个额度，比如说5000-10000元的货。这样呢，就没有必要一次进很多的货，没有什么赊欠问题，都很容易解决，包括技术问题，及时服务，服务上门。
（二）同类产品质量最好，价格最低。我们现在能够做到，比如说我们的阿维菌素，现在是杀虫剂方面比较好的药，那我们明年能够承诺，同类的杀虫剂、杀菌剂，绿亨产品效果肯定比同类的要好，价格要低、要优惠，我们就靠这个。要努力提高生产效率降低成本。
（三）推广高新技术产品，解决生产疑难问题。我们推广的产品，都是针对某一项技术和难题来解决，比如说绿亨一号，苗期病害、土传病害、根部病害，绿亨5号专治灰霉病，我们还要开发白粉病，霜霉病等的专用药。
（四）获得优良的售前与售后专家服务。每一个连锁店都能获得比较好的售前售后专家服务。售前就是你应该进什么样的药，您应该经营什么产品。我们都会给你一些非常好的建议。应该说我们在这方面有一点这样的经验或是说资格。我们之间的结合会对你有所帮助。
（五）价格统一，保护市场，区域独家。我们价格能够统一，保护市场，每个区域设独家代理，比如说我们现在设在县。每一个县就有一家独立的操作者，一个跟绿亨紧密相连的连锁店，这样很容易保护市场，同时防止窜货和假冒产品。
（六）加强培训，缩小差距，与绿亨共同成功。此时此刻，正在进行着这一条，就是消除差别，当然这个消除不能象拿破仑那样，你藐视我吗，我们有差别吗，那我就把你的脑袋削去一截，我们不是，我们帮助大家成长，共同进步，共同成功。
（七）统一宣传，每年百万元广告媒体支持赠送绿亨通讯和有关技术资料。我们每年的广告宣传和品牌运作，包括这次植保会，费用加起来大概是100多万元。这100万由绿亨公司本身来享受也是这样一个结果，如果大家都有来享受这样一个品牌效应，这个品牌并没有降低。除非你去败坏她，如造假、违规经营等。我相信大家是没有问题的，大家在加盟过程中，我们对你考查、核实、培训等。当然，我们现在发行的《绿亨通讯》、《植保手册》、《加盟指南》等这些宣传品都是有一定的技术服务，技术指导意义的。
（八）成立绿亨连锁服务中心，加强公司直接服务。我们正在成立绿亨连锁服务中心，现在叫客户服务部，加强公司与各连锁店直接的服务、沟通。
五、我们的结果是什么
三年以后我们会达到一个什么样子呢？
1.“百品千店”真正的实现，这样就组成了一个农资经营的“航空母舰”，我们争取成为中国农资界的行情指数。什么叫行情指数？农资界现在还没有，就是一个参照系，绿亨是什么价格，卖的如何，它的价格高还是低，给国内的厂家、经销商一个参照，比一下绿亨就知道它的价格是高还是低，卖的好还是差，这叫行情指数。
2.我们代理的产品还是国内的，要扩大到代理国外的最优秀的农化精品。真正形成一个认同感：“加盟绿亨共创成功”；老百姓的认同感是什么呢？“买精品找绿亨，有难题找绿亨。”要是绿亨解决不了的难题，绿亨没有这种特效药，可能也就很难找到，我们就要达到这样一个结果，这是我们的目标。
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